Secondo il noto psicologo Steven Pinker, le parole sono collegate a tutti i nostri mondi: il mondo del pensiero, della realtà, della comunità, delle emozioni e dei rapporti sociali. Sono inoltre l’unico e fantastico strumento in nostro possesso in grado di definire e dare senso a tutto ciò che affrontiamo. Parafrasando il titolo di un suo famoso libro, noi siamo “fatti di parole”.

La scelta delle parole e l’ordine che viene dato loro hanno il potere di suggestionare e cambiare il modo in cui le persone pensano. La parola è una autentica magia attraverso la quale possiamo creare qualsiasi cosa, dando così senso a tutto ciò che facciamo. La creazione di immagini, suoni, voci e sensazioni all’interno della mente di una persona attraverso un accurato utilizzo del linguaggio va considerata un’autentica arte che può essere appresa e messa in atto.

Il linguaggio può operare magicamente nel corso di una conversazione attraverso l’utilizzo di quattro passaggi fondamentali.

  1. Nel primo passo occorre catturare e mantenere l’attenzione dell’interlocutore. L’attenzione dev’essere focalizzata su eventi, emozioni o convinzioni, tutti ambiti attraverso i quali il nostro interlocutore sarà portato a compiere una ricerca “interiore”. Una tecnica classica è invitare la controparte a ricordare un evento di particolare carica emotiva. Il solo ricordo, se ben indotto, indurrà nel nostro interlocutore un leggero stato alterato, stato ideale d’accesso per l’utilizzo di un linguaggio suggestivo e potente: “Ti ricordi le ultime vacanze durante le quali sei stato veramente bene? Dov’eri? Cosa hai fatto?”.
  2. Il secondo passo prevede il presentare idee che siano assolutamente incontrovertibili e sulle quali l’accordo, la serie di risposte positive, sia totale tra noi e il nostro interlocutore. Per esempio: “In questa bella giornata [vero] sono qui a parlare con te [vero] per avere la possibilità di affrontare e possibilmente chiarire [vero] i motivi delle incomprensioni [vero] ecc.”. Provocare una serie di “sì” nella testa dell’interlocutore serve a comporre la giusta combinazione per aprire la sua cassaforte mentale.
  3. Nel terzo passo si tenderà a sorprendere la mente dell’interlocutore con idee accettabili ma inaspettate: il fine ultimo è quello di creare sorpresa e confusione, lasciando chi ci sta di fronte in una specie di limbo d’incertezza. Per esempio, rifacendoci al caso precedente, si potrebbe dire: “… E sono convinto che tu offra sempre una grande dimostrazione di consapevolezza quando mi riprendi per qualcosa. Ti pregherei anzi di continuare a farlo ogni volta che lo riterrai opportuno, poiché per me questo è un segnale della tua considerazione”. Quest’affermazione cala letteralmente il nostro interlocutore in una specie di “terra di nessuno” mentale: da una parte c’è il confronto che, in maniera auspicabile, dovrebbe condurre a una riappacificazione, dall’altra c’è la figura dell’antagonista che accetta, anzi rivaluta, lo sfogo precedentemente dimostrato. Qual è quindi la direzione giusta da prendere? Questa è la domanda che, a livello inconscio, sorge spontanea nella mente di chi ci sta di fronte.
  4. Nel quarto e ultimo passo si ha un indirizzamento chiaro e preciso, con un invito diretto all’azione da prendere in seguito. Per concludere l’esempio precedente, la frase da usare potrebbe essere: “…anche se trovi maggior comprensione da parte mia quando mantieni un atteggiamento propositivo e costruttivo e, per questo motivo, scegli di raggiungere un gradevole stato di cooperazione con me, lasciandoti alle spalle tutte le tensioni e i contrasti precedenti, per vivere ora un momento di tranquillità totale con me”. Abbiamo ottenuto l’attenzione del nostro interlocutore, abbiamo costruito un clima di fiducia usando affermazioni incontestabili, lo abbiamo posto in una situazione di attesa e incertezza rispetto alla direzione da prendere. Ora lo indirizziamo decisamente, anche attraverso l’uso del tempo presente, verso un’azione che corrisponda ai nostri obiettivi finali.

Questa tecnica, sviluppatasi negli anni Settanta in America, può apparire in partenza complessa, ma basta un po’ di esercizio per poterne constatare i potenti risultati.

 

Tratto da: